Как должна выглядеть идеальная модель продаж

fjghdf

Рассмотрим, как должна выглядеть идеальная модель продаж.

one

Когда ваша целевая аудитория более или менее определена и раз­делена на персонажи, необходимо продумать и подробно описать потребности каждого из них. Удобнее всего это будет сделать, составив так называемую карту персонажей. Если вы сами заниматься этим делом не хотите, можете положиться на этих ребят http://sunscreat.com/. А для тех, кому под силу самостоятельно в этом разобраться материал ниже.

Предположим, вы решили, что будете заниматься только эк­склюзивным дизайном интерьеров и первый ваш персонаж (читайте — желаемый клиент) — это бизнесмен, зарабатыва­ющий более 300 000 рублей в месяц. Какая у него будет потреб­ность при заказе дизайна интерьера?

Прежде всего, оформить квартиру так, чтобы она выглядела престижно. При этом кри­териями удовлетворения этой потребности у него, как у чело­века делового, будут качество ремонта, скорость, с которой сделают этот ремонт, отсутствие лишних проблем (в идеале решение «под ключ»). Исходя из этих критериев, выделяем несколько выгод, которые он (персонаж) получит после при­обретения ваших товара или услуги. В данном случае можно указать скорость выполнения работ, индивидуальный дизайн макет, высокое качество материалов, профессионализм рабочей бригады и т. д.

Чтобы получить детальное представление о каждой группе пер­сонажей, необходимо по этой же схеме расписать для каждой из них потребности, критерии их удовлетворения, а также выгоды. Потом из выгод нужно выбрать несколько самых актуальных для потребителя. Именно из них у вас начнет складываться основа идеального предложения.

 

Пример удачного выявления и сочетания выгод

Приведем пример удачного выявления и сочетания выгод. Круп­нейший в США магазин обуви Zappos заявляет четыре основные выгоды работы с ним: ‰

  1. Бесплатная доставка по США; ‰
  2. Доставка в течение 24 часов;
  3. 21 ‰пять пар обуви на выбор; ‰
  4. Обмен или возврат в течение года.

Эта сильная комбинация и составляет их уникальное торговое предложение. Но вернемся к карте персонажей. Теперь, чтобы еще полнее про­работать свою целевую аудиторию, необходимо разделить ее на более узкие категории. Рассмотрим, как это сделать, еще на одном примере — персонажах для товара «камины для дачи»

two

В нише «покупатели каминов для дачи» можно выделить две основные категории: конечные потребители и посредники (физи­ческие и юридические лица, розничные покупатели и оптовики). Физических лиц (розничных покупателей) условно делим на следующие группы персонажей: ‰

  1. Мужчина, постоянно проживающий на даче; ‰
  2. Женщина, которая бывает на даче периодически; ‰
  3. Семья, которая приезжает на дачу на лето.

Допустим, это три основных персонажа в данной категории. В категории посредников такими персонажами будут:

  1. Дизайнер, который проектирует дом и планирует вписать ка­мин в свой проект; ‰
  2. Прораб, которому необходимо непосредственно руководить сооружением этого камина.

Преимущество метода заключается в том, что вам не нужно опре­делять всех возможных персонажей — достаточно только тех, с которыми вы действительно хотите работать. И оттачивать свое предложение следует именно под них, гарантируя себе отклики. Чем уже будут сегментированы группы, тем точнее окажется попадание. Не нужно описывать максимальное количество персонажей! Характеризуя более 10 персонажей, вы только потратите время и силы зря. Оптимально оставить для проработки 3–5.