Как обращаться с клиентом как с конкурентом

конкурент

Многие клиенты забывают, что самым главным и зачастую невидимым их конкурентом в процессе продаж является клиент. В каждом потенциальном проекте у клиента всегда есть две возможности, которые не включают консультанта. Они могут решить не выполнять проект или же выполнить его самостоятельно, без внешней помощи.

Конкуренция с необъявленным конкурентом – наиболее сложная ситуация в продажах, с которой Вы можете встретиться, так как в ней столько неизвестного для Вас. Вы не знаете, что убьет проект, а что сохранит его. Вы также не знаете критериев, по которым клиент решит, что проект будет делаться без привлечения консультантов. Вы лишь знаете, что если клиент подумает, что может выполнить работу без Вас, Вы точно не получите эту работу, какой бы ни была Ваша квалификация.

Лучший подход для Вас – это акцентировать, что Ваша фирма может дать ожидаемые результаты а) полностью, б) быстро и в) с минимальным вмешательством в текущую деятельность компании, г) отводя клиенту значительную роль на всех стадиях. Опишите каждый проект, который Вы выполняли в таком ключе, и организуйте звонки от своих бывших клиентов.

Подчеркните свое намерение делиться с клиентом знаниями, получаемыми при работе над проектом, и работать в сотрудничестве с ним. Некоторые клиенты хотят вести проект самостоятельно, потому что желают контролировать процесс. Будьте чувствительны к подобной потребности и обеспечьте клиенту возможность контролировать то, что он хочет. Никогда не заявляйте ,что у Вас есть превосходный план для проекта: так Вы оттолкнете клиентов, которые полагают, что их подход лучше.

Если клиент решает идти в одиночку, позиционируйте себя в будущее. Предложите свои рекомендации, руководство или помощь в осуществлении проекта, если клиенту это потребуется. Клиенты могут передумать или поменять направление посередине пути, особенно если на пути встречаются препятствия. Когда и если они передумают, Вы будете первым, о ком они подумают насчет помощи.

Советы помогли составить исходя из опыта интернет-проекта, где можно VPN купить.