РЕАЛИИ НАПИСАНИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

коммерческое предложение

Мало кто из клиентов наймет консультанта без личной встречи, передачи обычного в этих случаях предложения и других ритуалов процесса продаж. Некоторые клиента все еще начинают проекты с рукопожатия, но это случается так же редко, как и неограниченный консалтинговый бюджет. Такие неформальные договоренности -исключение из правила, так что примите во внимание следующие реалии:

> Клиенты отвергают шаблонное предложение. Включите стандартные формулировки в раздел «Условия и правила предоставления услуг» и в описание Вашей компании, но не давайте шаблонного текста, когда пишете о результатах ,которые получит клиент, о людях, которые назначены на проект и о своих методах работы с клиентом. Если результаты не прописаны четко в Вашем предложении, оно заведомо проигрышно.

> Клиенты покупают на эмоциях, а находят оправдание в фактах. Они принимают серию эмоциональных решений по поводу того, какой группе консультантов поручить проект. Для многих директоров это может быть ощущение в желудке, когда они встречают консалтинговую группу. Ваше предложение содержит факты, чтобы поддержать первоначальную реакцию клиента. Вызов подобного эмоционального отклика – задача этапа узнавания, который происходит задолго до первого слова в написании предложения.

> Клиенты ожидают предложений все возрастающего качества. Фирмы всех размеров имеют сейчас доступ к технологиям, позволяющим создавать современные предложения. Консультанты создают заточенные под клиента веб-сайты для предложений, и дают предложения в любом необходимом формате. Чтобы определить Ваши возможности, клиент может попросить большего раскрытия Ваших идей и подходов в начале предложения, чтобы не ждать начала проекта. Убедитесь, что Ваши методы доставки предложения (на бумаге, через интернет, на компакт-дисках или в другой форме) соответствуют профессиональным стандартам.

> К предложению просто выдвинуть требования, но его сложно создать. Предложение предназначено для того, чтобы помочь Вам продавать Вашу услугу или продукт. Ваше предложение – это продолжение общего процесса продаж, а не безжизненный пересказ Ваших компетенций. Часто очень трудно описать сложности проекта в понятном ключе, но предложение должно точно резюмировать все результаты, которые Вы обеспечиваете, в какие сроки и по какой цене. Это может звучать просто, но никогда не является простым.

> Время – не Ваш союзник в процессе написания предложения. Выделяя ресурсы на написание предложения, Вы захотите как можно более короткого цикла продажи. Если процесс выбора поставщика консалтинговых услуг затягивается, Ваши инвестиции в проект возрастают. У Вас будут дополнительные издержки на поддержание контакта, расходы на поездки и на поиск (в частности в контекстной рекламе яндекса) и отправку клиенту дополнительной информации. Также при затягивании цикла продажи, объем работ и цели проекта могут претерпеть изменения. Важно оставаться рядом с лицами, принимающими решения, чтобы убедиться, что каждое вносимое в проект изменение вносится и в предложение.

> Процесс написания предложения – совместное предприятие.

Большинство проектов сложны, а результаты часто обусловлены внутренней политикой и корпоративной культурой клиента, а также другими факторами, которые невозможно учесть людям со стороны. Чтобы минимизировать возможные неровности, заручитесь поддержкой клиента на всех этапах процесса составления предложения: в планировании, исследовании, подготовке, редактировании, пересмотре и доставке клиенту. Используйте клиента как источник информации и как свой рупор. Получите требования, точку зрения и согласие клиента по всем точкам Вашего предложения: целям проекта, объемам работ, методам выполнения работ, выгодам для клиента и оплате услуг консультанта.