Как выбрать поставщика для интернет-магазина

поставщик

В цепочке продаж любого интернет-магазина, от торгового гиганта до обычной группы Вконтакте, всегда существует ключевой элемент – поставщик. Именно от того, насколько четко будут выстроены ваши отношения с поставщиками, во многом зависит успех всего ИМ-бизнеса.

Для того чтобы перейти к рассмотрению частных вопросов, нам необходимо выработать некие общие критерии оценки поставщиков.


И здесь надо понимать, что есть поставщики локальные и зарубежные. Если вы находитесь в России, то для вас локальными, или местными, являются все российские поставщики. Если на Украине – украинские. Среди зарубежных поставщиков четко выделяются две категории.

Во-первых, это Китай, которому сейчас везде зеленый свет, во-вторых – Европа, Америка либо какая-нибудь совсем экзотическая страна. К примеру, Австралия, что, конечно, маловероятно. Но даже если поставщик находится в Европе или Америке, производство все равно может быть в Китае, Таиланде, Вьетнаме или Турции.

Таким образом, по территориальному признаку потенциальные поставщики вашего интернет-магазина делятся на две большие категории: Россия (местные поставщики) и Китай. В третью категорию мы отнесем остальных зарубежных поставщиков, однако для старта интернет-магазина они точно не подойдут.

Когда вы выбираете первую нишу – оптимально работать с российскими поставщиками. Почему? Потому что когда нет опыта торговли, сразу лезть работать с зарубежными поставщиками достаточно рискованно. Можно, но сложно и затратно.

Предположим, что вы внутренне уже определились, из какой группы будете искать своего поставщика, и тогда самое время переходить к практике.

Как найти поставщика
как найти поставщика
После того как мы определились с нишей, у нас на руках есть список ключевых запросов. И самым очевидным способом нахождения поставщика является поиск по этому списку ключевых запросов в Яндекс и Google. Рекомендуется лишь немного изменить свой запрос, добавив к нему специфические слова. Например, слово «оптом».

Таким образом, в поисковой строке вы задаете «купить iPhone оптом», «купить iPhone под реализацию», «оптовая продажа iPhone» и все что с этим связано. Мы снова включаем мозговой штурм и ищем ключевые запросы, по которым можно найти магазины, дистрибьюторов и так далее, которые бы продавали товары по оптовой цене.

Конечно, о видах поставщиков мы тоже поговорим. Пока мы просто находим в поиске Яндекс и Google те сайты, которые продают нужные нам товары оптом. После этого выходим на поставщиков и общаемся с ними.

Еще один источник поиска поставщиков – так называемые каталоги магазинов, например, Яндекс.Каталог. Там можно найти достаточно большое количество сайтов определенной категории. Вы просто выбираете в каталоге магазины спортивного питания и смотрите, занимаются они оптом или нет.

Есть еще один вариант, который не стоит исключать. Если у вас есть знакомые предприниматели, то можно рассмотреть их как источник информации: знают ли они тех, кто занимается каким-то производством, либо что-то поставляет оптом, и т.д. Порой подобные расспросы приводят к очень выгодным сделкам.

Следующий пример поиска поставщика – это поиск по бренду. Например, вы хотите найти какой-то брендовый товар, то же нижнее белье. И просто вбиваете в Яндекс или Google поисковый запрос, включающий в себя бренды нижнего белья. Затем так же выходите на них напрямую и договариваетесь.

Где еще искать поставщика? Можно сходить на выставки. Оптовые выставки, форумы, на которые съезжается большое количество оптовиков. Там вы можете лично с ними встретиться, пообщаться, обменяться визитками, может быть, с кем-то у вас сразу возникнет взаимная симпатия. Затем с такими людьми будет значительно проще договориться, потому что вы уже лично знакомы. В Москве подобные выставки проходят, например, в «Крокус Экспо» и на ВДНХ.

Неплохим источником информации служат агрегаторы поставщиков. Но это касается больше Китая. Вы можете побродить по китайским сайтам, которые объединяют в себе тысячи поставщиков и производителей товаров. Среди этих поставщиков и производителей можно найти очень интересные предложения.

Что важно в поиске поставщика? Здесь аналогия следующая: когда вы работаете, продаете что-либо, вы заинтересованы в том, чтобы у вас было большое число клиентов. И это понятно: ваша прибыль напрямую зависит от того, сколько людей купят ваш товар.

В отношении поставщиков действует точно такой же закон. Вам нельзя зависеть только от одного поставщика. Слишком опасно основывать свой бизнес только на одном каком-то элементе.

Например, вы открыли интернет-магазин под знакомого, который оптом поставляет вам товар. В этом случае ваш бизнес фактически зависит от вашего знакомого. Если он вдруг закрыл бизнес, или решил поднять цены, то вся ваша бизнес-модель может разрушиться. Поэтому, чтобы минимизировать риски, необходимо постоянно работать над расширением количества поставщиков. Если вы на начальном этапе находите одного поставщика, то через какое-то время их уже должно быть 3, 5, 10, в общем, как можно больше.

Понятное, что если поставщик – это непосредственно производитель бренда, то здесь вариантов, конечно, нет. С той точки зрения, что если у них что-то пошло не так и они закрылись, то рынок в принципе умрет для этого товара. Но если поставщик – это именно посредник, который продает вам товар оптом, то таких продавцов у вас должно быть много.

Благодаря этому вы сможете себя обезопасить. Если вам вдруг начнут ставить палки в колеса, поднимать цены, выдвигать новые условия, вы можете сказать: «До свидания. С вами я работать больше не буду». Вы будете застрахованы тем, что у вас будут другие поставщики, условия работы с которыми вас будут устраивать. Иначе единственный

поставщик будет диктовать вам все, что захочет, и вы либо обязаны будете принять эти условия, либо просто вынуждены будете отказаться от работы.

После того, как мы находим поставщиков, мы заносим их в отдельный список, который также следует просканировать. Скорей всего, на этапе тестирования нас больше всего будут интересовать поставщики, которые могут работать по схеме под заказ, и при этом они готовы изначально работать с физическим лицом. Таким образом, легко отфильтровать тех кандидатов, которые нам точно не подходят.

Или предположим, что есть поставщик, у которого достаточно хороший ассортимент, но при этом у него минимальная закупочная партия составляет 100 тысяч рублей. Скорее всего, нас этот поставщик не устроит, потому что вкладывать 100 тысяч рублей мы не готовы. Либо у нас их нет, либо мы просто не хотим рисковать такими деньгами. Поэтому поиск нужных поставщиков должен проводиться по следующим критериям.

1. Какая минимальная закупочная партия у поставщика? Существует ли она у него вообще? Может быть, он готов работать с нами от одной штуки. Такие поставщики есть, и это для нас идеальный вариант.

2. Где находится поставщик территориально? Как далеко он находится от вас? Лучше всего, конечно, искать поставщика, который расположен к вам максимально близко.

3. Скорость отгрузки товара. Вы можете задать следующий вопрос: «Как быстро вы комплектуете и отгружаете товар?». Поставщик отвечает: «В течение семи дней». Понятно, что семь дней вы, скорее всего, ждать не будете. Чем быстрее, тем лучше.

4. Предоставляет ли поставщик промо-материалы? Как минимум – дает ли он фотографии товаров. Потому что если фотографий нет, и это единственный поставщик данного товара, то сразу встает вопрос, что вам нужно этот товар у него выкупить, сделать фотографии своими силами и выставить на свой сайт. Стоит сто раз задуматься, прежде чем совершать этот шаг. Потому что на этапе тестирования это будет необоснованно затратно.

5. Работает ли поставщик с физическими лицами? Если вы на начальном этапе тестируете нишу, скорее всего, у вас нет даже ИП. И нужно искать поставщиков, которые работают с физическими лицами. В определенных нишах поставщики не работают с физическими лицами принципиально. Но даже в этом случае можно договориться с поставщиком о следующем. Мы можем просто узнать условия работы в данной нише и сказать то, что сейчас регистрируем ИП, но нужно понять перспективы дальнейшего сотрудничества, чтобы мы могли доделать сайт, поставить цены и так далее. Наша задача – каким-то образом получить цены, чтобы оценить потенциальную прибыль.

В любом случае вы можете просто отодвинуть какого-то поставщика на тот момент, когда у вас уже пойдут продажи. И тогда вы можете регистрировать юридическое лицо. После чего можно заключить договор с поставщиком.

Есть несколько разных схем работы. Оптимально, когда вы можете у поставщика получить оптовые цены, и при этом не регистрировать ИП. По крайней мере, у наших учеников в тренингах это часто получается. У нас самих это не раз получалось. Люди предоставляют прайс-листы, отвечают на вопросы, и при этом нет какого-то жесткого «Присылайте свой ОГРН».

Недавно в тренинге мы для примера сами нашли одного поставщика. У него на сайте были изложены условия, что он работает только с юридическими лицами. Но мы запросили прайс-листы как физические лица, и они их предоставили.

Поэтому если вы находитесь на сайте поставщика, и у него описаны какие-то условия работы – это не всегда так. Иногда действительно лучше написать, спросить, пообщаться, и вам могут пойти навстречу. Может быть, на сайте стоит минимальная закупочная партия 30 тысяч рублей. Вы звоните или пишете, и говорите: «Здравствуйте, у меня новый магазин. Мы тестируем или мы только открылись. Нам бы оптимально сейчас деньги не вкладывать. Можно с вами по другой схеме работать?»

Бывают такие моменты, что вполне реально договориться. Поэтому здесь рулит настойчивость и «я хочу узнать». Не верить первому, что написано, а проверить, действительно ли минималка 30 тысяч или можно все-таки сбросить что-то?

Как общаться с поставщиком
как разговаривать с поставщиком
Один из вариантов – это e-mail. Представляемся, пишем о себе и запрашиваем условия: «Здравствуйте. Меня зовут Богдан. Я заинтересован в реализации вашей продукции. Мы сейчас делаем интернет-магазин. Он будет готов через неделю. Сейчас мы рассматриваем работы с различными поставщиками. Мы бы хотели запросить у вас прайс-листы и условия сотрудничества. Пришлите их, пожалуйста».

Вам могут ответить «да». Кто-то может сразу прислать, кто-то может сказать: «А у вас есть юридическое лицо»? И здесь мы вступаем в некую коммуникацию, в некий диалог, когда мы, в общем-то, должны убедить поставщика в том, что мы можем с ними работать. Фактически поставщик – это тот же клиент, и нам нужно показать себя с красивой стороны.

При этом нужно понимать то, что поставщик – это не какой-то злой дядька или какой-то пафосный бизнесмен, которому никто не нужен. Нет. Поставщик так же как и вы заинтересован в увеличении своей прибыли, в расширении рынка сбыта, в привлечении большего числа клиентов. В данном случае вы для него очередной клиент, и если это нормальный поставщик, он не станет вас упускать.

Однако встречаются просто неадекватные поставщики. Вроде бы договорились, все нормально, а потом оказывается, что совсем не нормально, и поставщик работает плохо. Такое, конечно, встречается, и обезопаситься от этого невозможно. Если вы зависите от этого поставщика – это плохо. Если же у вас есть альтернатива – вы просто прекращаете с ним работать и выбираете того, с кем работать комфортней.

Как еще можно пообщаться с поставщиком? Конечно, можно позвонить. Те, кто не боятся телефона и личной коммуникации, могут пообщаться по телефону. Если у вас есть эта боязнь, то ее, конечно, нужно переламывать. Если вы входите в бизнес, хотите заниматься интернет-магазином, то вы должны быть достаточно стрессоустойчивы. Один из критериев вашего успеха – это коммуникабельность. Если вы ей не обладаете, то нужно над этим поработать. Естественно, не бояться общения по телефону, потому что если вы хотите открыть интернет-магазин для того, чтобы закрыться дома и не видеть белый свет, то это не самая лучшая мотивация.

Поэтому можно позвонить по телефону. Если у вас, к примеру, была предварительная переписка, то вы можете сразу позвонить контактному лицу. Если не было переписки, то можно позвонить и сказать: «Здравствуйте, я по такому-то вопросу, мне интересно связаться с таким-то лицом». Вам могут сказать, с кем вы можете пообщаться, либо вы сразу попадете на этого человека. Затем можно обсудить различные условия работы и так далее.

Третий вариант – это личная встреча. Вы можете лично встретиться с человеком, приехать в офис. Нас неоднократно приглашали в офис поставщики: «Приезжайте, пожалуйста. Можете посмотреть нашу продукцию. Мы с вами пообщаемся. Мы вам каталоги покажем». Оказалось, замечательные люди.

При общении с поставщиком важно понимать, что это не какая-то фирма, контора. Даже если вы имеете дело с достаточно крупным поставщиком – в этой компании есть отдел по работе с оптовыми клиентами. А в этом отделе сидят такие же люди – обычные менеджеры, которые просто зарабатывают себе на хлеб. Поэтому бояться их абсолютно не нужно. Они вас пригласят, это могут быть люди, с которыми, скорей всего, можно приятно пообщаться и получить отличные условия работы.

Естественно, не исключен противоположный вариант: это могут оказаться неприятные люди, с которыми не хочется работать, либо они вас не воспринимают всерьез. Но у вас всегда должна быть какая-то альтернатива, и тогда просто можно обратиться к кому-то еще.

Итак, мы рассмотрели различные варианты общения с поставщиками применительно к России. Подобная стратегия в принципе применима к Европе, да и к Китаю тоже. Вы можете написать е-mail и в Европу, и в Америку, и в Китай, да и по телефону позвонить. Личная встреча, конечно, в данном случае не подходит.

Стоит отдельно поговорить о китайских агрегаторах. Существуют сайты, о которых мы уже упоминали: Alibaba, Taobao, DHgate. Там тусуются и производители, и перекупщики. И на этих сайтах-агрегаторах вы можете встретить некие контактные формы, по которым можно связаться с контактным поставщиком.

Контактная форма – это нечто вроде онлайн-чата на самом сайте. Вы пишете: «Здравствуйте, я такой-то, оттуда-то, заинтересовался вашей продукцией».

В Китае, учитывая количество производителей и продавцов, конкуренция просто бешеная. Естественно, они очень заинтересованы, чтобы у них кто-то что-то купил. Конечно, вы не сможете написать им по-русски, лишь по-английски. Как решить вопрос, если вы не знаете английского? Во-первых, глобально стоит все-таки его начать изучать.

Но если перед нами стоит конкретная задача коммуникации с китайскими поставщиками, то на помощь приходят онлайн-переводчики Google Translate или Translate.ru. Или ффлайн, но им для работы требуется java client (http://java.joydownload.ru/). В случае работы с Китаем, можем смело вас заверить, что китайцы сами используют переводчики, поэтому переживать на эту тему не стоит. Да, у вас будет не идеальный язык, но этого вполне хватит, чтобы понять друг друга.

Еще одна философская мысль, которая приходит в голову, в частности, при решении любой нестандартной задачи. В том числе – необходимости вести переписку на языке, которого вы не знаете. Если вы не попробовали решить какой-то вопрос тремя различными способами, то вы не сделали для его решения абсолютно ничего. Поэтому всегда важна настойчивость при определенной гибкости. Не получился один вариант -пробуем другой.

Как еще можно пообщаться с китайцами? Предположим, по какой-то причине вы решили не использовать переводчик. Однако вы не знаете английский язык. Найдите человека, который знает английский, и который поможет вам составить готовые шаблоны писем. Их можно рассылать различным производителям и продавцам. Либо пусть этот человек сидит рядом с вами и помогает вам общаться.

Поэтому когда нам говорят: «Я же не знаю английский, как я буду общаться с поставщиками?», у нас возникает встречный вопрос: «А вам надо цель достичь или самому себе сказать, почему это не работает?» Если второе, то свободное предпринимательство вам, скорей всего, не подходит.

Если же вы хотите достичь своей цели, то пробуйте делать это различными способами, пока не добьетесь своего. А не переживайте, почему вы что-то не можете сделать. Если мы можем, кто-то другой может, чем вы хуже? Вы такой же здравомыслящий человек, который может решать вопросы. Поэтому если вы что-то делаете, у вас абсолютно точно это получится. Вопрос вашей настойчивости и гибкости -это ключевые моменты.

Чит-коды работы с китайскими поставщиками

В чем специфика взаимодействия с китайскими поставщиками? Этому можно посвящать целые недели тренингов. Китайский бизнес во всем отличается от привычных нам моделей: менталитетом, психологией, обычаями делового оборота, спецификой рынка и т.д. Рассмотрим лишь наиболее типичные проблемы, связанные с китайскими поставщиками, и варианты их решения.

Когда вы заходите на сайт-агрегатор, где размещены тысячи поставщиков, сразу встает вопрос: как сделать так, чтобы меня не обманули? Делается это следующим образом. Во-первых, на этих сайтах есть некий рейтинг продавца, подобно нашему Молоток.ру или eBay.

О каждом поставщике можно почитать отзывы, на него можно пожаловаться и так далее. По этим критериям можно отбирать поставщика, смотреть насколько он адекватный. Конечно, рейтинг продавца совсем не исключает того, что вы можете нарваться на какого-нибудь мошенника.

Еще одно решение – так называемая сделка без риска. Если вы находите поставщика на определенном сайте-агрегаторе, то этот же сайт в вашей сделке с поставщиком может выступить третьим лицом, которое гарантирует безопасность для покупателя. Как это работает?

Вы договариваетесь с поставщиком о каких-либо условиях. Например, что он вам должен поставить какую-либо предварительную партию, которую вы хотите протестировать, либо вы совершаете первую оптовую закупку. Но вы естественно переживаете, что заплатите деньги, а вам ничего не пришлют.

В сделке без риска сайт-агрегатор получает от вас оплату за сделку и подтверждает поставщику: «Деньги получены». Поставщик после подтверждения агрегатора

отправляет вам товар. Получив товар и убедившись, что он качественный и вас никто не обманул, вы отправляете агрегатору (третьему лицу) подтверждение: «Ок, товар нормальный, деньги можно передавать». Агрегатор переводит деньги поставщику, и все довольны.

Вознаграждение третьему лицу-агрегатору обычно составляет определенный процент от суммы сделки (не очень большой). В результате и волки сыты, и овцы целы.

И все же найти в Китае качественного поставщика – это действительно вопрос, который беспокоит многих. Здесь необходимо учитывать несколько вещей. Первое – это опыт. Можно опытным путем искать поставщиков, заказывать тестовые партии. Однако вам могут прислать нормальную тестовую парию, а в крупной партии прислать некондицию. При этом не нужно становиться чересчур мнительным и везде искать подвох. Есть абсолютно адекватные китайские поставщики, у которых можно спокойно покупать и не волноваться.

Еще один вариант страховки – использовать неких посредников, которые в Китае получат ваш товар, проверят его, пришлют вам фотографии, а потом отправят его в Россию. Естественно, посредники работают за процент. Процент может быть разным.

Есть фирмы, типа China Retail, которые помогут привезти товар из Китая, их сейчас огромное количество.

Вы также можете использовать форум, который называется «Китайский компот». Его легко найти через Яндекс. На этом форуме множество информации по Китаю, плюс там сидят люди, которые помогают определить, нормальный поставщик или нет. У них есть определенный алгоритм определения, по которому они, щелкая кнопочками, определяют, насколько поставщик может оказаться доброжелательным. На «Китайском компоте» вы также найдете много различных посредников. Поэтому, если вы хотите работать с Китаем, привозить оттуда какие-то интересные товары, то изучать форум «Китайский компот» нужно в обязательном порядке. Или сначала можно обратиться к посредникам, посмотреть, как все функционирует, а потом уже пробовать действовать самостоятельно.

Итак, мы поговорили о сайтах-агрегаторах, когда на одном сайте находится множество оптовых поставщиков и производителей. Существует и другая форма организации: те же китайские сайты, представляющие собой гигантский интернет-магазин с тысячами товаров. К примеру, dx.com. Этот сайт – мегамолл, предлагающий огромное число различных товаров. По сравнению с сайтами-агрегаторами, здесь вы в большей безопасности, выбирая уже не поставщиков, а конкретные товары.

Почему? Потому что это сайт, у которого есть определенная репутация, служба поддержки и т.д. Вы можете заказать там товары, и вам их гарантированно привезут. А при возникновении каких-то разногласий всегда можно рассчитывать на обратную связь. Одним словом, это хороший выбор для оптовой закупки из Китая.

Еще один источник китайских поставщиков – так называемая Кантонская выставка. Она проходит весной и осенью – 2 раза в год. Это крупнейшая выставка, на которой представлены десятки тысячи производителей. Если в Москве кто-нибудь был в «Крокус Экспо», то 1/10 часть того, что есть на Кантонской выставке. Это огромная выставка, которая проходит в Китае несколько дней. Туда легко можно заказать тур.

Вы можете приехать туда, пообщаться с огромным количеством поставщиков, набрать контактов и таким образом найти именно тех поставщиков, которые действительно могут быть вам интересны. Плюс там же можно найти каких-нибудь русскоязычных посредников, которые будут помогать вам эти товары из Китая привозить. Конечно, вы будете платить им какой-то процент, но этот процент будет вашим спокойствием.

Что касается других поставщиков из Европы и Америки, то здесь все достаточно просто. Вы также по ключевым запросами можете найти в Google американских и европейских производителей, или по брендам, или просто зная название сайта. Точно также выйти с ним на контакт по е-mail либо по телефону, договориться об условиях доставки, оплаты.