Ищем целевую аудиторию для вашего интернет-магазина

Целевая аудитория

Целевая аудитория – краеугольный камень любых продаж. Действительно, архиважно знать, кому именно мы будем продавать наш товар. Рассмотрим понятие целевой аудитории на примере продажи iPhone.

Мы можем сделать некую классификацию. И у нас получается, что iPhone мы будем продавать, естественно, частным лицам. Но эти частные лица могут очень сильно различаться, и в результате может получиться достаточно дифференцированная целевая аудитория.


Кому нужен iPhone?

Можно продавать их предпринимателям, то есть людям, которые хотят решать бизнес-задачи. Для них iPhone – это один из инструментов, с помощью которого они всегда могут быть на связи, проверять почту, выходить в Интернет и так далее. Плюс различные приложения, которые предпринимателю могут упрощать жизнь.

Наша первая задача – определить целевую аудиторию, и нам нужно на примере iPhone просто сесть и с помощью мозгового штурма представить те целевые аудитории, тех конкретных людей, которые могут быть заинтересованы в покупке нашего товара. Здесь можно быть большое количество идей, и нужно все их выписывать.

Итак, первое – предприниматели. Кто еще это может быть? Это могут быть студенты. Люди, которые фактически хотят iPhone, но у них, например, денег нет. Они его хотят, потому что это модный гаджет, который везде есть. Это аудитория, которая, скорее всего, может покупать iPhone в кредит. Абсолютно другая аудитория, противоположная предыдущей.

Следующая целевая группа – фанаты техники Apple. Те, кто молится на Apple, кто обожает его безусловно. Это люди, которые покупают любую новинку, в том числе и по предоплате, и для них может быть даже цена вторична – для них важно обладать этим аксессуаром самым первым, чтобы все видели, что «у меня этот гаджет уже есть, неважно, что я за него переплатил денег».

Кто еще может быть целевой аудиторией? Люди, которые хотят сделать, например, подарок. Почему бы и нет? Можно продавать iPhone не просто как телефон, а можно продавать его как «самый лучший подарок своей половинке». При этом помимо самого телефона, вместе с ним вы дарите чехол с сердечками, привозите букет цветов и коробку конфет, то есть фактически вы даете некий готовый подарок.

Кому еще может подойти iPhone? Предположим, путешественникам. У путешественников есть определенная потребность. Например, делать фотографии, оперативно выкладывать контент, покупать билеты на различных сайтах aviasales.ru, бронировать себе гостиницы и так далее. В данном случае мы можем показать преимущества определенного товара именно для путешественника: «Ребята, с этим телефоном вы можете легко сделать фотки и постить их. Вы можете сделать на свой iPhone в хорошем разрешении 1000 фотографий. Вы едете в путешествие и вам не нужен фотоаппарат – вам достаточно телефона».

Следующая группа, которой мы можем продавать iPhone – людям, увлекающимся экстремальным спортом. Классный гаджет, который можно опять же брать с собой везде. Снимать фото, видео, слушать музыку на нем, но при этом, что для этой аудитории важно?

Им важно, чтобы этот телефон был защищен. В данном случае мы можем продавать телефоны iPhone с защитными чехлами именно для экстрима. Такие небьющиеся чехлы, которые можно бросать на пол, в воду, а с телефоном вообще ничего не произойдет: он не запылится, не намокнет, не разобьется и так далее. Вы говорите: «Хотите защитить свой iPhone? Хотите модный гаджет, но при этом вы в постоянном движении и переживаете, что вы его разобьете? Для вас есть специально модернизированный iPhone с супер-чехлом».

Опять же, некоторые примеры могут быть несколько грубоватыми, но что самое главное? У вас должно появиться понимание того, каким образом мы определяем целевую аудиторию. Мы выписываем всех возможных людей, которые могут купить этот товар. Не людей, а фактически целевого клиента.

И после того, как мы определяем, кто в принципе может купить этот товар – наша задача выбрать приоритетную целевую аудиторию: кто нам фактически даст больше денег в короткий срок.

Предположим, проведя анализ, мы понимаем, что лучше всего продавать iPhone для предпринимателей. Они нам дадут больше денег в короткий срок. Или, наоборот, мы думаем – сейчас iPhone-5 выйдет, и на фанатах техники Apple заработаем денег. И начинаем продавать iPhone-5 по 60 000 рублей, зарабатывая приличные деньги с одной транзакции.

В конечном счете мы выбираем приоритетную целевую аудиторию, и здесь как раз нужно исследовать более глубоко то, что важно для вашей целевой аудитории. Мы доносим некое послание до целевой аудитории. Опять же на примере iPhone мы показываем путешественникам, как замечательно с iPhone можно путешествовать, делать снимки и так далее.

При этом если на ваш сайт «iPhone-для-путешественников» зайдет студент, который хочет купить технику в кредит, то долго он там не задержится. В путешествие он тоже не поедет, потому что у него все-таки с кредитом и стипендией денег не хватает.

Однако если вы будете ориентироваться на студентов, то в данном случае вы можете продавать технику Apple по модели «iPhone в кредит». Есть примеры таких сайтов. Когда заходишь на сайт и видишь, что телефон стоит 2000 рублей, глаза горят. Понятно, что 2000 рублей – это выплаты в месяц, и естественно, идет какая-то переплата. Но изначально, чтобы вы обладали этим замечательным телефоном, вам нужно заплатить всего лишь 2000 рублей.

При этом предприниматель, который готов потратить на телефон 20000-30000 рублей сразу, переплачивать за кредит не видит для себя никакого смысла. Он не будет покупать в кредит, он будет искать сайт, который будет отвечать уже его ожиданиям.

Поэтому, как только мы поймем нашу целевую аудиторию – мы можем начать простраивать и сайт, и промо-материалы.

Следующий пункт после определения целевой аудитории – это найти то место, где ее искать. То есть определить контактную поверхность. Если это студенты, то где они тусуются? Если предприниматели, то где они могут быть? Если это люди, которые увлекаются экстремальным видом спорта, то где мы их можем найти? Это могут быть определенные сообщества, форумы и так далее. Если говорить о продаже именно через Интернет. Именно таким образом – кому продавать?

Как продавать?

Третий компонент ниши – это некая модель продаж. Когда мы рассмотрели ассортимент (что продавать) и целевую аудиторию (кому продавать), на повестке дня встает вопрос способа продажи.

Мы достаточно подробно рассмотрели возможные варианты модели продаж в первой главе. Здесь же хочется лишь отметить, что модель продаж может сильно зависеть от того, какую именно аудиторию вы выбрали в качестве приоритетной.

Впрочем, практика показывает, что все чаще внедряются комплексные решения: мы используем и сайт интернет-магазина, и рассылку, и делаем одностраничный сайт с какими-то короткими акционными предложениями, используем социальные сети, форумы и так далее. Но изначально все же нам нужно с чего-то начинать, чтобы было откуда отталкиваться.

Ошибки при выборе ниши

Мы рассмотрели все вопросы, связанные с нишеванием. Теперь остановимся на том, какие общие ошибки допускают люди при выборе ниши. О них уже шла речь, но сейчас еще раз отдельно отметим каждую.

1. Слишком широкая ниша, когда вы выбираете вариант супермаркета и продаете все и сразу. Вы продаете одежду, не только мужскую, но и женскую. В данном случае раздувается ваш магазин и маркетинговые затраты.

2. Вы занимаете продажей товара без предварительного анализа. Вы думаете: «Хорошо, буду продавать булавки». Вы не оцениваете спрос, не оцениваете потенциальную прибыль и начинаете продавать булавки. Это один из ключевых моментов и крупная ошибка.

3. Вы лезете в слишком конкурентный товар, думая, что чем больше спрос, тем лучше. Но есть примеры ниш, куда абсолютно точно лезть не нужно, где слишком уж конкурентный товар – это книги, ноутбуки, окна. Это то, где действительно есть большое количество сильных игроков, с которыми хотелось бы потягаться, но, скорее всего, вас просто раздавят.

4. Вы занимаетесь слепым копированием. Просто увидев чей-то магазин, прочитав, что у него отлично все продается, вы, вообще не делая никаких исследований, не используете инструменты анализа сайта, не оценивая потенциальную прибыль, думаете: «Раз он заработал на этом 50000 рублей, я сейчас тоже возьмусь за работу». Таким тоже заниматься не нужно.