Стратегия рекламной кампании для интернет-магазина

Стратегия рекламной кампании для интернет-магазина

Думаем, Вы согласитесь с тем, что любой владелец интернет-магазина в сервисе контекстной рекламы планирует свою рекламную кампанию ради целевого действия.

Давно прошли те времена, когда реклама в интернете служила исключительно для увеличения трафика на сайте. Сейчас это уже неактуально.

Каждая рекламная кампания планируется ради целевого действия.

Какие целевые действия предпочтительны для интернет-магазина?

Во-первых, визит целевого посетителя на Ваш сайт и заключение сделки. Человек по ссылке в объявлении переходит на сайт, выбирает нужный товар, кладет его в корзину и сразу оформляет заказ.

Во вторых, целевой звонок по указанному на сайте номеру телефона. Это – заказ товара через call-центр или оператора Вашего магазина. В этом случае посетитель не тратит время на заполнение данных на странице заказа, а просто оформляет заказ по телефону.


В обоих случаях выбранный товар оплачивают, и на Ваш счет поступают деньги.

Стратегия ведения контекстной рекламы, которую мы Вам предлагаем, разработана для владельцев интернет-магазинов на основе практического опыта и полученных результатов.

В данном случае речь идет не только о стратегии показа рекламных объявлений. Мы сконцентрируем внимание на планировании ведения рекламы и планировании бюджета кампании таким образом, чтобы в результате Вы могли получить максимальную прибыль.

То есть, Вы можете либо агрессивно скупать весь целевой трафик, либо изначально действовать осторожно. До того момента как получите практическую отдачу по тем ключевым фразам, которые подобраны для рекламной кампании.

И после того как отдача уже будет видна, то есть уже будет понятно, что по одним ключевым фразам к вам приходят покупатели, а по другим – просто любопытные, которые уходят спустя 15 секунд с момента начала визита, Вы сможете корректировать свои действия.

Естественно не имеет смысла оплачивать переходы любопытствующих и просто «сливать» рекламный бюджет.

Давайте приступим к изучению стратегию рекламной кампании, которая приемлема как раз для владельцев интернет-магазинов.

Максимум целевых действий

Владельца интернет-магазина, в первую очередь, интересует не просто посетители, а покупатели. Для того чтобы по Вашей рекламе пришел не просто праздный посетитель, а покупатель, нужно поработать.

ЭТАП 1. КОНВЕРСИЯ
Итак, первое, что необходимо сделать в начале рекламной кампании для интернет-магазина: взять только конверсионные или предположительно-конверсионные фразы. Это те фразы, по которым придут люди, которые будут покупать (целевые или покупательские поисковые запросы).

Например,

купить принтер canon lbp 2900 – целевой запрос
принтер canon lbp 2900 цена – покупательский запрос.

Кому как не Вам знать ваших идеальных покупателей в лицо? Естественно, Вы знаете товар, который продаете, со всех сторон. И конечно Вы знаете примерно тех людей, которые будут покупать этот самый товар.

При выборе ключевых фраз для своей рекламной кампании, образно выражаясь, наденьте на себя «шкуру» Вашего идеального покупателя. Это поможет подобрать нужные конверсионные или предположительно-конверсионные фразы.

Понятие конверсии в широком смысле обозначает воронку потока клиентов. Вы на своем сайте с помощью сервиса Яндекс Метрики можете создать огромное количество «целей» для интернет-магазина. Вы можете создать многоступенчатые «цели», чтобы отслеживать конверсию каждого промежуточного целевого
действия.

Формула конверсии для контекста будет такой:

формула

Таким образом, если, у Вас, к примеру, сделана 1 продажа и для этого понадобилось привлечь на сайт 100 посетителей (т.е. Вы оплатили 100 переходов с контекста), Ваша конверсия будет 1 %.

Можно провести параллель между значением CTR, формулу которого Вы видели в первой части.

В двух словах напомним. CTR считается следующим образом:

формула

И тот же практический пример: один клик, 100 показов, и CTR объявления 1%

Связь с конверсией прямо пропорциональная. Теперь Вы понимаете, каким образом показатель CTR будет влиять на конверсию вашего сайта, если все фразы, которые будут работать в вашей рекламной кампании, будут суперцелевыми? Или хотя бы просто целевыми.

Конверсионное и целевое в данном случае – синонимы.

Итак, Вы подобрали наиболее конверсионные (целевые) фразы. Приступаем к следующему этапу нашей стратегии.

ЭТАП 2. КОНТРОЛЬ
На этом этапе данной стратегии ведения рекламной кампании в Директе, Вам необходимо контролировать:

— стоимость клика
— расход рекламного бюджета
— стоимость целевого действия (CPA – от англ. Cost Per Action)

Считается коэффициент CPA следующим образом: рекламный бюджет делится на количество целевых действий (число достигнутых целей).

Допустим, Вы потратили 100 у.е. (около 3 000 рублей) в контексте. При этом у Вас произошло 3 продажи. Таким образом, стоимость одного целевого действия 1000 рублей (3 000рублей / 3=1 000 рублей).

В данном случае, целевое действием – это непосредственно покупка, совершаемая посетителем магазина.

Целевые действия могут быть разные. Если у Вас произошла продажа – это реальная конверсия.

Если Вы только идете к продаже – это последнее целевое действие. И оно стоит 1 000 рублей на контексте. Но перед этим человек должен еще что-то сделать.

К примеру, Вы строите воронку продаж для того чтобы человек оформил заказ и заплатил Вам деньги. Для того чтобы купить, человек должен положить товар в корзину. Ему нужно оформить доставку (выбрать способ доставки) или позвонить по телефону и т.д. и т.п.

И вот ситуация, которая часто встречается в интернет-магазинах. Клиент решил купить ваш товар. Он кладет товар «в корзину» и переходит к следующему шагу – к оформлению заказа.

Перед клиентом всплывает окно: «Отличное предложение! Доставка наложенным платежом всего за 100 рублей!» Он кликает «Согласен» и попадает на следующую страницу. Теперь его просят ввести столько персональных данных, сколько не требуют при оформлении загранпаспорта.

С вероятностью 99% клиент посчитает это верхом наглости, плюнет и закроет сайт.

В данном случае достигнуто три промежуточных цели, три целевых действия.

Первое: человек положил товар в корзину.

Второе: он перешел к оформлению товара, согласившись с Вашей какой-то там доставкой (это только модель ситуации – образно говоря, без какой-то конкретики, без привязки к какому-то конкретному сайту).

Третье: он пришел на страницу, где его просят оформить заказ и просят ввести множество персональных данных.

Все! Он не выдержал этой пытки, развернулся и ушел.

Но вы потратили деньги на его переход с Директа. При этом вы привели не просто любопытного товарища, который 15 секунд пробыл на сайте, развернулся и ушел. Вы привели потенциального покупателя, которого заинтересовал и товар и цена, и он уже хотел его купить.

Но в данном случае Ваша система приема заказов оказалась слишком многоступенчатой.

К чему мы клоним? По опыту тренинга, проходившего для владельцев интернет-магазинов, самое слабое место в интернет-магазине – это его корзина. Чем больше этапов в Вашей системе приема заказов, тем ниже будет конверсия Ваших рекламных усилий.

Немного отвлекусь от основной темы и предложу прочитать как разграничить стоянку и остановку ТС. Это будет полезно как водителям так и пешеходам.

С каждым лишним шагом желание клиента купить у Вас товар улетучивается. Поэтому Ваша задача: максимально упростить процедуру оформления заказа и уменьшить количество ступеней воронки продаж.

ЭТАП 3. УПРАВЛЕНИЕ ХОДОМ КАМПАНИИ
В период рекламной кампании Вам нужно обязательно отслеживать основные параметры и постоянно улучшать работу.

Вы думаете, что для получения хорошего результата достаточно просто пополнить счет аккаунта на 3 000 рублей, создать рекламную кампанию, включить показы и все? Можно помахать этому кораблю ручкой и ждать, когда же посыплются продажи как из рога изобилия? Такого не было, нет, и никогда не будет.

Прежде чем запустить продающую рекламную кампанию, Вы должны выделить ключевые фразы, получить отдачу по каждой фразе, оценить качество приходящего трафика, настроить оптимальную цену для каждой фразы, как на поиске, так и на контексте.

И Вы должны управлять работой вашей кампании.

Основной инструмент для этого – цена клика. Помните о том, что у Вас есть рекламный бюджет. Если Вы не будете контролировать рекламный бюджет, то работа кампании может закончиться через неделю или максимум через две.

Почему? Потому что будут объявления, которые «отвалятся» на поиске, объявления, которые потратят половину Вашего бюджета на контексте, а некоторые попадут в спецразмещение, и оттуда будут расходовать беспощадно рекламный бюджет, приводя в Ваш интернет-магазин обычных любопытных зевак.

И часто бывает так, что в итоге человек смотрит – 3 000 рублей потрачено, были какие-то предпосылки к достижению промежуточных целей – и ни одной продажи.

Он разводит руками и говорит «Это неэффективно. Это не работает!» Да, естественно, при таком подходе это работать не будет.

Вы должны целиком и полностью контролировать работу рекламной кампании по каждой ключевой фразе.

Имеет смысл контролировать число переходов по объявлениям кампании. Причем каждые сутки.

Имеет смысл контролировать коэффициент конверсии.

Имеет смысл контролировать число целевых действий.

Помните, мы приводили пример, когда было сделано три целевых действия и ни одной продажи?

У нас были участники тренинга, получившие порядка 20 достижений промежуточной конверсии. Люди попадали на сайт, что-то клали в корзину, приходили на шаг оформления заказа, но до оформления заказа прямо на сайте не доходил ни один человек.

То есть, было 20 покупателей и они все развернулись и ушли, громко хлопнув дверью, они были недовольны. В подобных ситуациях важно определить причину такого поведения и быстро среагировать, устранить ее.

Если у Вас многоступенчатая корзина, на первом этапе может очень выручить функция «целевой звонок». Возможно, это палочка-выручалочка – если человек видит с одной стороны номер телефона, а с другой большую таблицу на два экрана с полями, обязательными для заполнения.

Естественно, человек выбирает телефон.

Он звонит. И вот тут Вам нужно отследить, по какому объявлению был сделан звонок, который закончился оформлением заказа.

В Яндекс. Метрике в последнее время появилась в абсолютно бесплатном доступе функция – «целевой звонок».

При активации этой опции, для Вашего сайта будет предоставлен специальный номер телефона. Метрика будет
фиксировать, по какому объявлению пришел к Вам пользователь, визит которого закончился целевым действием (в данном случае телефонным звонком).

Все эти параметры имеет смысл отслеживать с позиции стороннего зрителя. Всегда нужно думать: «что же я могу изменить» и «как же я могу повлиять».

Мало того, что Вы должны видеть все нюансы. Вы должны улучшать работу рекламной кампании. И мы Вам расскажем, как это сделать.

Итак, для того, чтобы Ваша рекламная кампания заработала и начала приносить ожидаемые результаты, помните о следующих принципах:

Берите только конверсионные или предположительно-конверсионные фразы

Контролируйте стоимость клика, расход бюджета рекламной кампании и стоимость целевого действия.

Контролируйте число переходов по объявлениям кампании, коэффициент конверсии.